HP tenta avançar no segmento de PMEs

Grande parte das multinacionais de tecnologia da informação (TI) tem voltado suas atenções nos últimos anos para um mercado até então pouco explorado: as pequenas e médias empresas (PMEs). A projeção da consultoria Gartner é que o segmento tenha movimentado este ano US$ 874 bilhões com investimentos em TI. Com um grande volume de companhias que se encaixam nesse perfil, é natural que o Brasil seja um dos grandes alvos das estratégias das gigantes de TI no que diz respeito às PMEs. Alcançar um segmento tão pulverizado em um país de dimensões continentais, no entanto, não é uma tarefa fácil.

O caminho escolhido pela Hewlett-Packard (HP) para superar esse desafio foi desenvolver um programa de relacionamento e capacitação com pequenos fornecedores e profissionais autônomos que prestam serviços de informática para PMEs no país. Criado há três anos, o programa busca impulsionar as vendas de servidores – computadores que gerenciam os recursos de redes empresariais – da HP para empresas na faixa de 1 a 499 funcionários. Nesse intervalo, o projeto concentrou um investimento de US$ 4,5 milhões, sem considerar os aportes destinados às ações de marketing e de estruturação de uma equipe interna de 30 profissionais de vendas voltada exclusivamente ao segmento.

“Naquela época, identificamos esse mercado como um segmento que crescia acima da média e era altamente inexplorado pelas empresas do setor”, afirmou Alexandre Kazuki, diretor de marketing do grupo empresarial da HP, ao Valor PRO. Com um leque de parceiros que não atingia esse mercado, a HP investiu em pesquisas e descobriu que a maioria das PMEs era atendida por profissionais autônomos e prestadores de serviços com empresas que tinham, em média, até cinco funcionários.

Segundo o executivo, a partir do programa, a venda de servidores para PMEs se consolidou como o segmento de maior crescimento na operação local da HP nos últimos três anos. “Crescemos mais de 80% nessa vertente em 2012. O plano agora é estender a iniciativa para outros equipamentos de rede e de armazenamento do nosso portfólio”, disse o executivo.

Os investimentos destinados ao programa em 2013 seguirão no mesmo patamar dos primeiros três anos do projeto, disse Kazuki. Além de incluir mais produtos do portfólio, a proposta é levar a iniciativa a outras regiões. Atualmente, as vendas do programa alcançam 15 Estados brasileiros. A HP tem presença física em sete desses mercados.

O programa conta com 1,6 mil prestadores de serviços cadastrados no Brasil. Há projetos-piloto na América Latina e intenção de seguir para os EUA.

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