Tecnologia e atendimento para disputar no “middle”

Para enfrentar a crescente concorrência no segmento de pequenas e médias empresas, os bancos têm aprimorado não só o produto crédito, incrementando linhas e ampliando prazos, como também têm trabalhado para facilitar o acesso dos clientes corporativos aos financiamentos. Investimentos em tecnologia, treinamento de gerentes e até reestruturações das áreas de atendimento fazem parte do arsenal para assegurar a preferência de pequenas e médias empresas.

O Itaú Unibanco aposta no desenvolvimento de soluções que ofereçam comodidade aos pequenos empresários, diminuindo a necessidade do cliente de ir até a agência. Dentre os projetos em curso, a “antecipação de recebíveis automática” prevê a dispensa da assinatura de alguns contratos em papel e a disponibilização de mais produtos para contratação nos canais eletrônicos.

O Banco do Brasil (BB) promoveu recentemente uma ousada reestruturação em sua área de pessoas jurídicas, que culminou com a migração de 88% dos clientes para diferentes plataformas de atendimento. Como as faixas de faturamento dos clientes foram elevadas, na prática muitas empresas sofreram uma espécie de “rebaixamento”. Quem faturava até o ano passado R$ 25 milhões, por exemplo, e era atendido em agências dedicadas ao segmento, neste ano passou para a rede de varejo.

Mas a mudança veio para adequar a prestação de serviços, garante Sandro Kohler Marcondes, diretor da área comercial do BB. Ele explica que houve apenas uma atualização do ponto de corte, já que a estrutura de atendimento era a mesma desde 2002. Com a nova configuração, Marcondes acredita que o banco está melhor preparado para examinar corretamente a demanda dos clientes. “Os limites de crédito anteriores não foram alterados, mas a qualidade do serviço vai melhorar.”

No HSBC, que este ano reforça a equipe de “middle” com a contratação de 200 gerentes, a ideia é aumentar a participação na ponta mais baixa do middle, das empresas com faturamento entre R$ 30 milhões e R$ 50 milhões. Com uma carteira de R$ 12 milhões, isso significa ir além do financiamento, com a oferta de operações de tesouraria e de gestão de caixa.

A concorrência no setor tende a aumentar em 2011 por conta das restrições de crédito de longo prazo para o consumo. “É um segmento em que não há muita barreira de entrada”, diz o diretor de middle do HSBC, Fernando Freiberger. “O banco não precisa da capilaridade do varejo, com poucos escritórios, já consegue atender.”

Fonte: Adriana Cotias e Aline Lima, Valor Economico